Услуги

Предоставляемые нами услуги индивидуально подбираются под нужды Клиента исходя из его потребностей, под конкретные цели и задачи. Основной целью является качественное улучшение Вашего объекта, которое, в конечном счете, несомненно повлияет на уровень заинтересованности инвесторов, повышение лояльности арендаторов и увеличение потока посетителей. Рассмотрим конкретные ситуации:

Кейс 1. Открытие.
Город-милионник с большим количеством торговых центров. Клиент не проводил исследования, не создавал «правильную» концепцию, начал строить «с нуля». Проблемы появились в период, когда другой девелопер решил построить объект в то же время и в том же городе, с похожим пулом арендаторов, и аналогичным позиционированием. С одной стороны, представителей целевой аудитории хватило бы на два торговых центра, однако, в городе уже имелись другие ТЦ со своими лояльными покупателями. Одновременное (с разницей в две недели) открытие нашего торгового центра значило сразу же оказаться на пути к борьбе за покупателя, продажи и качественную доходность. Ситуация осложнялось тем, что для нашего Клиента это был первый объект коммерческой недвижимости, в отличие от конкурента, успешно управляющего несколькими региональными проектами. Исследование показало, что пул арендаторов необходимо немного подкорректировать, в связи с тем, что потенциальная целевая аудитория нуждается в развлечениях, а не в очередной торговой галерее. Узнав из «тайного посещения» строящегося объекта основные преимущества конкурента, мы смогли совместно с брокерами договориться о сотрудничестве с более мощным брендом развлекательной зоны. Кроме того мы придумали несколько дополнительных зон отдыха для посетителей: детская площадка с арендатором, зашедшим «на % с оборота», постоянно действующая школа моделей, которые стали потом основной движущей силой всех модных показов в торговом центре и другое. Для торгового центра также был разработан яркий брендинг, интересный интерьер и правильная навигация, распределяющая потоки. Все это позволило качественно подготовить торговый центр к открытию.

Разработанная маркетинговая стратегия обеспечила торговый центр ощутимыми конкурентными преимуществами:

  1. Мы договорились с несколькими крупными сетями услуг (парикмахерскими, салонами красоты, фитнес-центрами и другими объектами life-style) об акциях кросс-промоушн, что в результате позволило нам за небольшие деньги распространять информацию среди целевой аудитории в течение всего первого года функционирования ТЦ;
  2. Кроме того, мы заранее разработали акцию кросс-промоушн с местной радиостанцией и газетой (лидерами по популярности среди аудитории), обеспечив себе серьезное снижение рекламного бюджета, правда, с обязательствами на год;
  3. Закупив рекламные поверхности согласно показателю GRP на год единовременно, мы смогли увеличить количество планируемых рекламных поверхностей вдвое, и разместить несколько щитов рядом с конкурентом;
  4. Были проанализированы другие объекты девелопера-конкурента. Мы обратили внимание, что мероприятия и их интенсивность на всех объектах схожи. В связи с этим, годовая программа мероприятий была разработана следующим образом: в периоды, когда конкурент активен, мы также проводим акции и мероприятия, чтобы не потеряться на его фоне, однако, самые яркие и крупные события мы запланировали в те периоды, когда «соседи молчат».
  5. В виду того, что сроки торжественного открытия нашего торгового центра затягивались (технически мы открывались в начале июня), а открытие конкурента состоялось в мае. Мы решили отложить торжественное открытие до момента распродаж, чтобы посетитель нашего объекта изначально ощутил себя в атмосфере более низких и выгодных цен, нежели у конкурента.

Результаты торгового центра нашего Клиента за 6 месяцев:

  • Посещаемость ТЦ на 30% больше, чем у конкурента, а уровень конвертации составляет 25% против 21%.
  • Арендаторы нашего объекта довольны, а другого – ведут «тайные переговоры» о переходе или, как минимум, открытии еще одного магазина.
  • По результатом опроса целевой аудитории со значительным отрывом объект воспринимается как лучший ТЦ города.
Кейс 2. Реновация.
В одном из городов России мы обнаружили объект, который пользовался популярностью аудитории. С посещаемостью и продажами не было серьезных проблем, в торговом центре проводились акции и мероприятия для улучшения показателей. Основная проблема заключалась в том, что что в городе появилось 2 новых серьезных конкурента, внимание на которые обратили лишь тогда, когда они открылись. На показателях открытие сразу серьезно это не отразилось. Спустя год ТЦ недосчитался 20% аудитории, уровень конвертации (отношение покупателей к посетителям) упал до 20% по сравнению с 28% (конвертация предыдущего года). Серьезно ощутить проблему позволил тот факт, что «якорный» арендатор покинул ТЦ, также было заявлено о планах еще нескольких.

Мы провели два исследования: одно - аудитории, другое – объекта и выяснили, что:

  1. Большинство респондентов не видят изменения объекта со временем и считают его устаревшим.
  2. Значительной часть аудитории сложно добраться до него, конкуренты расположены удобнее.
  3. Роль развлекательной зоны в ТРЦ выполняет местный оператор, а продуктовый магазин не устраивает потребителей испорченной продукцией. Посетители хотели бы видеть несколько новых арендаторов галереи fashion, а также больше кафе и ресторанов. Также были отмечены проблемы с паркингом.
  4. При осмотре объекта было выявлено, что посетителю трудно заметить еще один паркинг с другой стороны торгового центра. Да и в самом ТЦ с навигацией были проблемы - внутри галереи был обнаружен арендатор, которого бы "хотели видеть в ТЦ" 24% респондентов. Золотые буквы и мраморное оформление входа никак не соответствовали расположенному около входа дискаунтеру. Посетители воспринимали товары, продающиеся в нем, как дорогие. Микс арендаторов был изрядно перемешан.
Решение. В течении 6 месяцев мы проделали следующие операции:
  1. Немного изменили (рестайлинг) фирменный стиль ТРЦ, обновив его написание и элементы - совсем менять названия или логотип было невозможно в связи с тем, что у центра была своя лояльная аудитория.
  2. Мы построили новую систему навигации для того, чтобы всех арендаторов можно было, как минимум, найти, однако благодаря этим же усилиям мы смогли удлинить время пребывания посетителя в ТРЦ и выстроить поток так, чтобы покупатель мог последовательно пройти центр, ориентируясь на дополняющие друг друга товары.
  3. Немного скорректировав внутреннюю среду, мы воплотили новый фирменный стиль в интерьере, значительно освежив его, кроме того, скорректировав размещение и используемые виды рекламных носителей, нам удалось повысить их доходность на 70%.
  4. Совместно с брокером и собственником было принято решение о введении в ТРЦ нескольких новых арендаторов. При этом мы ориентировались на пожелания целевой аудитории, доходность и возможности сетей по развитию в регионах. Кроме того была написана концепция дальнейшего постепенного обновления арендаторов галереи, чтобы брокер постепенно менял несоответствующие новой концепции бренды.
  5. По нашей инициативе собственник провел переговоры с продуктовым супермаркетом, где мы договорились о повышении уровня контроля к сроку годности продукции, улучшению ассортимента, усилению рекламных кампаний. Кроме того, после этого мы решили провести мероприятие, напоминающее экспертизу 1 канала и, проведя громкую pr-кампанию тестирования продукции, начали формировать мнение о повышении качества предлагаемых товаров.
  6. Разработав план мероприятий, который учитывал въезд новых брендов, стимулирующие акции и проведение громкого фэшн-шоу, мы продемонстрировали аудитории их новый торговый центр, одновременно запустив новую для города программу лояльности.
  7. В конце концов собственнику даже удалось договориться с местной администрацией о дополнительном движении общественного транспорта таким образом, чтобы остановка автобусов находилась около ТЦ.
В итоге результат за 6 месяцев превзошел ожидания:
  • По оценкам посетителей ТЦ стал оцениваться как хороший по 8 категориям из 12.
  • Уровень узнаваемости вырос на 20%.
  • Посещаемость объекта повысилась на 47,5%, конвертация практически нормализовалась.